Często podczas spotkań z klientami słyszę od nich, że są już

ubezpieczeni, że nie chcą nic zmieniać w tym co mają, a większe kwoty (sumy ubezpieczenia) nie są im potrzebne, bo są już wystarczająco dobrze zabezpieczeni.

Podczas "wgryzania" się w posiadane przez nich polisy nierzadko stwierdzam, że u wielu z nich występuje zaburzenie w proporcjach: posiadana suma ubezpieczenia do ich dochodów. Aby sytuacja wyglądała mniej więcej właściwie, suma ubezpieczenia powinna stanowić równowartość minimum dwuletnich dochodów klienta. Podkreślam - minimum dwuletnich! W tym miejscu przypomniał mi się jeden przypadek bogatego klienta, z którym prowadziłem rozmowy o ubezpieczeniach na życie i od następstwa nieszczęśliwego wpadku dla niego i jego rodziny, którą, tak na marginesie, bardzo kochał.

Jako że prowadził własną firmę i był człowiekiem bardzo zajętym, szereg rozmów prowadziłem z nim poprzez jego asystentkę, a pewne uzgodnienia czyniliśmy bezpośrednio lub telefonicznie. Przez dłuższy czas wymienialiśmy uwagi, odpowiadałem na pytania, przesyłałem niezbędne dokumenty i ciągle słyszałem - jeszcze nie dziś, muszę się jeszcze zastanowić, tyle lat żyłem i nic mi się nie stało, to również jest małe prawdopodobieństwo, że przez kolejnych kilka dni coś się stanie mi lub mojej rodzinie. W pewnym momencie był już chyba gotowy do podjęcia ostatecznej decyzji, aby stosowne dokumenty podpisać lecz niefrasobliwie stwierdził, żebym złożył je u wspomnianej asystentki, a on je w wolnej chwili podpisze i do mnie odeśle.

Nie odzywał się przez kolejne trzy dni, zatelefonowałem do niego do firmy i usłyszałem od asystentki, że prezes wyjechał za granicę na tygodniowy urlop, a dokumenty podpisze i składkę wpłaci zaraz po powrocie. Niestety, tego już nie zrobił, ponieważ podczas urlopu zmarł i zostawił rodzinę bez środków do życia. Firma za jego życia prosperowała dobrze, choć obciążona była kredytami. Po śmierci właściciela, nagle u żony zjawili się wierzyciele, aby odzyskać swoje pieniądze. Żona, która nie miała pojęcia o interesach męża i prowadzeniu firmy nagle znalazła się w sytuacji podbramkowej, cały świat jej się zawalił w jednej chwili. W takiej sytuacji niezwykle ważne są pieniądze, pieniądze którymi można uregulować niezbędne należności, zanim nastąpi podział majątku w postępowaniu spadkowym w sądzie. Takich przypadków, w których dochodzi do odkładania decyzji o ubezpieczeniu się jest bardzo wiele, ale ten jeden utkwił mi na zawsze w pamięci, ponieważ wdowa już osobiście spotkała się ze mną i zapytała, czy aby mąż nie zawarł jednak jakiejś umowy przed śmiercią.

Gdy opowiedziałem jej całą historię, miała do mnie wielki żal, że nie dopilnowałem sprawy. Wielu klientów nie chciało się ubezpieczyć, bo po co, im się i tak nic nie stanie, sąsiadowi tak, ale im nic. Nie raz podpisując umowę ubezpieczenia, robili to drżącą ręką, uważając to za rzecz niepotrzebną. Przez wiele lat mojej pracy w branży napatrzyłem się już wiele razy na twarze tych klientów lub ich rodzin, którzy ulegli wypadkowi, lub zmarli czy zginęli w NW. Wtedy rzadko który ponownie uważał ubezpieczenie za rzecz zbędną, najczęściej nie chciał sobie przypomnieć szczegółów naszej rozmowy w chwili zawierania umowy, a wielu z nich dziękowało mi za podjęcie wtedy za nich decyzji, polegające czasami nawet na lekkim "przyciśnięciu ich do muru". Zawsze w takich sytuacjach, gdy klient się waha, czy zawrzeć ubezpieczenie ochronne czy nie, pytam - co jest lepiej, nie mieć np. nogi i nie mieć pieniędzy, czy nie mieć nogi i mieć pieniądze? Wie pan, odpowiadają klienci, pieniądze to nie wszystko, a poza tym, jakie jest prawdopodobieństwo, że to właśnie mnie się coś stanie?

Tu się z klientami w pełni zgadzam, pieniądze to nie wszystko, najważniejsza w tej sytuacji jest ich noga, ich zdrowie czy w ogóle ich życie. Zagwarantować klientowi nie można, że to właśnie on straci w wypadku nogę, ale jeśli straci, co wtedy? Od momentu samego zdarzenia potrzebne będą pieniądze - na operację, na leczenie, na rehabilitację, na opiekunkę do domu, w końcu na wózek inwalidzki (zwykły, bez luksusów, to koszt kilku tysięcy złotych), poza tym w momencie wypadku klient traci możliwość dalszego zarobkowania, z czego będzie żył on i jego rodzina, jeżeli np. był jedynym jej żywicielem. Z czego będzie chciał zrezygnować on lub rodzina, aby znaleźć pieniądze na podstawowe rzeczy związane ze zmianą sytuacji rodzinnej na gorszą? Znając życie, pewnie z niczego, ale będzie musiał, czy tego chce, czy nie, bo zmusi go do tego sytuacja, w której się nieoczekiwanie i nie z własnej woli znalazł. Posiadanie ubezpieczenia na życie, czy od następstw nieszczęśliwych wypadków, to w obecnych czasach nie luksus ale konieczność. Marek Zieleniewski Dyrektor Krajowy OVB Allfinanz, Wrocław

* Tekst opracowany w oparciu o portal http://www.gu.com.pl ...